Ovaj naslov si čuo milijun puta. Ako si ovo čuo u osnovnoj vjerojatno si kao i ja mislio da je Sokrat malo zavirio kod Dioniza i oblio se prije prosipanja ovakvih mudrosti. Tada mi je ova izjava bila u rangu meni i dalje najmanje jasne izjave: “Iznimka koja potvrđuje pravilo”

Na svojim sam greškama shvatio što znači znam da ništa ne znam i probat ću to prenijeti i tebi, a ako itko razumije ovu drugu izreku neka mi javi!

Kako nam osnovna i srednja škola uspori karijerno napredovanje 

U osnovnoj, a i srednjoj školi sam bio klasični “štreber”. Interesiralo me sve. Ako je netko znao odgovor i iste sekunde imao ruku u zraku, pogodili ste, vjerojatno sam to bio ja. Koncept obrazovanja je poprilično jednostavan. Škola ima određen set znanja koje ti mora prenijeti. To znanje ti prenosi direktno predavanjima profesorima, ili kroz knjige, priručnike, vježbenice, ili danas HRT-om. Tvoj jedini zadatak je da naštrebaš taj određeni set znanja i sa većom ili manjom točnošću ga odgovoriš kada te netko pita. Ako odgovoriš puno toga i sa velikom točnošću ti si uspješan učenik. Kada si uspješan učenik rijetko koja škola u Hrvatskoj aktivno radi s tobom. Ako si jako loš učenik, rijetko koja škola u Hrvatskoj aktivno radi s tobom, ali više nego ako ste dobar učenik. 

Kako nam osnovna i srednja škola uspori karijerno napredovanje?

Učeći nas dvije vrlo krive premise:

1. Dokaz znanja je točno odgovaranje na pitanje koje ti netko postavlja
2. Ako si uspješan ne treba ti pomoć niti treba netko raditi s tobom ti ćeš se sam snaći

Prvi tjedan na novome poslu može pokazati sve

Igrom slučaja vodim edukacije za sve nove radnike u firmi gdje radim. U svome prvom tjednu rada novi zaposlenik prođe 6 sati edukacija u kojima dobije informacije o industriji, firmi, klijentima i konkurentima te SaaS-u. Obožavam držati edukacije i općenito prenositi znanje.

Kroz edukacije sam imao priliku prenositi znanje na širok spektar ljudi, od onih kojima je ovo prvi studentski posao do prekaljenih veterana svojih pozicija. Ovi potonji su o mnogočemu znali i više nego ja koji sam edukacije držao. 

Tko se više trudi pokazati da zna odgovore?

Najvažnija stvar o kojoj se najmanje priča

Juniori! Nema većeg znaka juniorstva od pokušavanja svim silama dokazati kako nešto znaš ili si nešto shvatio. Svima je jasna važnost i želja osobe koja je friško na svome poslu i ima prirodnu želju dokazati svoje znanje, umijeće ili vještine. Međutim nitko vam ne kaže koliko to krivo radimo. 

Na svoj prvi posao, marketing interna, sam došao na 4. godini faksa. Dotad nisam imao nikakvog iskustva, samo pokoju dobru ideju. Unatoč tome htio sam svim silama dokazati kako sam ja čovjek koji ima sve odgovore i koji će transformirati firmu. Na svako pitanje postavljeno iole u mome smjeru sam skakao u maniri divljih mačaka i htio što prije izbaciti iz sebe znanje koje posjedujem. Pa hej, to me naučila škola. Čuješ pitanje, znaš odgovor, ispali ga što prije kako bi pokazao koliko si dobar učenik. Kada bi mi netko objašnjavao nešto što iole znam brzo bih uključio mahanje glavom ili mahnito ponavljanje mhm mhm, samo kako bi što prije pokazao kako ja već znam sve što ta osoba priča. 

Kada sam kroz edukacije vidio ove karakteristike iz uloge onoga koji predaje, bio sam u šoku. Ovo je jedna od stvari koja ima najveći kontraefekt od onoga što želimo postići. Sve što se vrti u mojoj glavi dok predajem takvoj osobi je misao:

“Ajde uspori, ne znaš, nisam došao do kraja. Što ako te sada uhvatim u zamku i dokažem ti da ne znaš.” 

Zamisli da ti podmetnem iduću situaciju

Ja: Kada netko prodaje on zapravo pokazuje totalno znanje proizvoda, i neprestano priča o njemu, moraš pokazati klijentu kako si ti osoba koja će mu moći sve objasniti i koja će moći nametnuti svoje znanje. Što misliš o tome?

Ti: Jasno, to su apsolutne osnove prodaje. Ja sam do sada na svojim radnim mjestima uvijek znao sve o proizvodu i JA sam vrlo lako nametao drugima svoje znanje. I ja sam to već primjenio dosta puta.  

Ja: E to je stil prodaje koji je totalno kontra naše politike i apsolutno zabranjujemo takav pristup prodaji. 

Ti: I’m fucked.

Znam da ništa ne znam

Senior ne voli izjavne rečenice i u vokabularu rijetko ima JA. Svaki pokazatelj iskustva i znanja osobe koja je senior je pitanje, a ne izjavna rečenica. Ne mogu dovoljno naglasiti koliko je bitno koristiti puno pitanja u svojoj komunikaciji. Pitanja su najmoćnije oruđe koje posjedujete. Senior osoba je na edukaciji uvijek fokusirana na ono što predavač priča, sluša pozorno (i najjednostavnije stvar), ne maše glavom nego upija informacije. Zatim uzme pauzu od sekunde da posloži misli i postavi pitanje. To pitanje može biti ili nadovezivanje na informacije ili pitanje kojim rezimira sve što je rečeno i provjerava je li dobro shvatila. 

Pitanja su najmoćnije oruđe koje posjedujete.

Ista konverzacija, suprotni rezultat

Ja: Kada netko prodaje on zapravo pokazuje totalno znanje proizvoda, i neprestano priča o njemu, moraš pokazati klijentu kako si ti osoba koja će mu moći sve objasniti i koja će moći nametnuti svoje znanje. Što misliš o tome?

Ti: Iz vašeg iskustva smatrate da je ovakav stil uspjevao kod klijenata? Kakve su bile njihove reakcije na ovakav pristup?

Ja: Ne, ovaj stil prodaje nikada nije uspio. Klijent osjeti da mu se prodaje, a ne pomaže i gradi zid oko sebe. Reakcije su bile vrlo negativne ili je klijentima bilo vrlo dosadno.  

Ti: Takvo je i moje mišljenje. Kako ste prilagodili svoje metode i koje metode uspijevaju kod naših klijenata?

Zašto mi ovo nitko nije rekao

O ovome ti malo tko priča, i nije lagano za usvojiti. Ja sam ovo slučajno uočio držeći predavanja i onda provjerio sa senior kolegama. Svi su imali isti odgovor, a neiskusni su, naučit će. 

Garantiram da ne postoji nešto što možete unaprijediti kod sebe, a da će vam više vratiti na uloženo.

Psihologija ovo također potvrđuje. Većina više vole pričati nego slušati i većina i dalje voli pokazivati svoje znanje. Kada osobu ispitujete vi joj zapravo dajete dozvolu da vam dodatno priča i time joj rastete u očima jer nema puno onih koji slušaju.

Idući put kad ti netko nešto prenosi, poslušaj ga do kraja, zahvali se, razmisli, postavi pitanje i sjeti se da znaš da ništa ne znaš!

Važna napomena:

Nemoj pitati milijun pitanja koje možeš pronaći u jednoj Google pretrazi. Nemoj pitati milijun pitanja kada osoba radi nešto drugo i možda je ometaš. Nemoj pitati milijun puta nešto banalno na što već si dobio dogovor.